Maîtriser le rôle COMMERCIAL de la mission du responsable d’affaires. A l’issue du parcours, chaque participant aura développé ses compétences pour gagner en aisance et efficacité dans l’ensemble des situations professionnelles.

A-Définir et défendre son prix et son devis – 2 jours - THEORIQUE

-Analyser le dossier d’appel d’offres

*La composition du dossier d’appel d’offres

*Les justificatifs et documents à fournir

*La réponse attendue

*Les attentes masquées du prospect

-Faire l’inventaire des travaux à réaliser sur le CCTP

-Identifier les données quantitatives nécessaires au chiffrage

-Composer une réponse technique

*Le format

*L’ordonnancement

*La personnalisation

-Réaliser une étude de prix

*Consultation des fabricants et fournisseurs

*Les coûts (horaire, fournitures, location…)

*Le déboursé sec

*La composition des ouvrages

*Les charges, le prorata, frais chantier et coût de structure

*La marge, les coefficients à appliquer

*Analyser les ratios

*Remplissage bordereau ou présentation final du devis

*Le DQE (mémoire technique)

-Préparer la présentation de l’offre

*La proposition : mémoire technique et DQE

*L’argumentation

*La valorisation

*La conclusion

*La consolidation

*Préparation des objections

-Présenter son offre (jeu de rôle) sur étude réalisée

*La clarté

*L’exhaustivité

*Le traitement des objections

*La présence

B-Développer son efficacité commerciale et fidéliser ses clients – 2 jours - PRATIQUE

-Les relations avec le client

*Les profils types clients

*Être en veille chez son client

*Les échanges avec son client

*Motiver le client

-La fidélisation des clients

*Satisfaire le client

*Se développer chez son client

*Réussir la vente, les étapes AIDCA

*Les clés de fidélisation